Akquise am Telefon – So gelangen Sie zu Ihrem Ansprechpartner
Wenn Sie Ihre Dienstleistungen Unternehmen anbieten möchten, dann ist Telefonmarketing eine gute Strategie. Allerdings brauchen Sie einen inhaltlichen Aufhänger, so dass die Kontakt- aufnahme im Interesse des Unternehmens ist. Oft besteht das größte Problem darin, überhaupt mit dem gewünschten Ansprechpartner persönlich in Kontakt treten zu können. Häufig werden derlei Anrufe schon im Vorzimmer abgeblockt: „Herr XY ist leider nicht zu sprechen.“ oder „Sie können auch mit mir sprechen.“ Auch wenn diese Antworten sehr entmutigend wirken: Bleiben Sie dran und verfolgen Sie Ihre Ziele! Es gibt Strategien, die Sie dabei unterstützen können.
Die Ich-bleibe-dran-Strategie
Bleiben Sie hartnäckig! Kehren Sie die Antworten einfach ins Positive um. Ein Beispiel: „Wann ist Herr XY denn zu sprechen? Bitte nennen Sie mir einen Zeitraum. Ich werde es dann noch- mals versuchen.“ Es muss deutlich werden, dass Sie auf eine Antwort warten wollen und werden.
Die Sympathie-Strategie
Schaffen Sie sich Verbündete durch ein freundliches Gespräch! Ein Small Talk mit den Mitarbeitern kann Sie zum gewünschten Verantwortlichen führen. Erzäh- len Sie ruhig etwas mehr und auch von sich. Erklären Sie, warum Sie mit dem Verantwortlichen persönlich sprechen möchten. So können Sie bei den Mitarbeitern einen bleibenden Eindruck hinterlassen: „Die war aber nett. Chef, die müssen Sie einladen.“
Die Headhunter-Strategie
Ist Ihnen der Name des Ansprechpartners nicht bekannt, so können Sie sich wie ein Headhun- ter zum gewünschten Ansprechpartner vorarbeiten. Dabei geben Sie sich nicht als Unterneh- mer auf Akquise zu erkennen. Sie tun einfach so, als wüssten Sie wie z.B. der Vorstandsvorsitzende heißt und beginnen das Telefonat mit: „Guten Tag, mein Name ist Peter Müller. Ich möchte gern mit dem Marketing-Leiter sprechen, Herrn … Wie war noch sein Name? Ich habe einige Fragen.“
Die Fachfragen-Strategie
Der Frage „Was möchten Sie denn von Herrn Müller aus der Fachabteilung Marketing?“ können Sie durch Fachsimpeln begegnen. Wenn Sie z.B. antworten: „Der wesentliche Punkt ist §12 im SGB VII. Sie können 250.000 Euro vom Staat bekommen.“ gibt Ihr Gegenüber wahrscheinlich auf: „Oh, da sprechen Sie doch bitte mit Herrn XY selbst.“
Die Marketing-Experten im Team der Unternehmensberatung Kirsch feilen gern mit Ihnen an Ihren Strategien, zu den richtigen Kunden und gewünschten Ansprechpartnern zu gelangen.
Antje Naumann
Oktober 2012