Kunden gewinnen – mit Einfühlung punkten!
Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt „an den Mann“ und natürlich auch „an die Frau“ bringen will, muss sich Gedanken darüber machen, wo und wie die Zielgruppe zu erreichen ist. Große Unternehmen beauftragen Marktanalysen. Existenzgründer nutzen ihre Fähigkeit zu beobachten und nachzudenken, nachzuempfinden und sich in den potenziellen Kunden hinein zu versetzen.
Nehmen wir an, Sie haben sich mit dem speziellen Angebot „Webdesign für Existenzgründer“ selbstständig gemacht. Von dieser klar definierten Zielgruppe können jedoch nicht alle als Kunden gewonnen werden. Es kommen nur die in Frage, die die Notwendigkeit erkennen, sich beraten und professionell unterstützen zu lassen. Doch wie kommen Ihre potenziellen Kunden zu dieser Erkenntnis?
Der „Leidensdruck“ muss bewusst sein. Ihre potenziellen Kunden „leiden“ vielleicht unter kleinem Budget, fehlender Zeit, zu wenig Geduld und mangelndem Interesse, sich in diese Materie einzuarbeiten. Genau das ist Ihre Chance! Stimmen Sie die Beschreibung Ihrer Leistung auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ab.
Erarbeiten Sie eine detaillierte Kommunikationsstrategie. Fragen Sie hierzu sich selbst und nutzen Sie das Einfühlungsvermögen von Ihrer Familie, Freunden und Bekannten:
- Welches ist der Nutzen meines Angebotes? Was haben Menschen davon, wenn sie mein Produkt kaufen? Z. B. es löst ein Problem, es macht eine Aufgabe leichter, es macht einfach Freude, es ist ein Image-Gewinn.
- Welche Ziele erreichen die Kunden mit der Beauftragung von Ihnen? Z.B. optimaler Web-Auftritt, ein Instrument, Informationen zu vermitteln, sich zu präsentieren und Kontakte zu knüpfen, sowie mehr Zeit für das eigene Business.
- Welche „Defizite“ hat Ihre Zielgruppe genau? Z.B. mangelndes Know-how, keine Selbstdarstellung, zu wenig Kundenaufträge, begrenztes Budget, Perfektionismus und Ungeduld.
- Welcher konkrete Bedarf lässt sich daraus ableiten? Z.B. zeitnahes Ergebnis, Super-Website zum Festpreis.
- Welche zusätzlichen Wünsche sind oftmals damit verknüpft? z.B. individuelle Gestaltung,
- Persönliche Betreuung, Pflege der Website bei notwendigen Änderungen
Schritt für Schritt zur Akquisitionsstrategie:
Wo treffen ich Existenzgründer, denen ich die Wichtigkeit einer individuell und professionell gestalteten Website aufzeigen und denen ich meine Unterstützung anbieten kann? Natürlich dort, wo Existenzgründer sich versammeln: bei Einführungsveranstaltungen, Vorträgen und Seminaren, spezifischen Messen usw.
Wie erreiche ich es, dass meine potenziellen Kunden mir zuhören? Wenn Sie sich hier unsicher fühlen und gern weitere Informationen hätten, nutzen Sie unsere praxisnahe Beratung. Hier können wir gemeinsam das Profil Ihres Angebotes schärfen und eine zu Ihnen passende Akquisitionsstrategie entwickeln.
Irena Burkard, idd consulting
Oktober 2011
