Meine drei „heißesten“ Eisbrecher-Tipps für die Telefonakquise

Sie sind wild entschlossen, Kunden zu akquirieren und haben den Hörer schon in der Hand. Und schwupps, da ist er wieder, der für Telefonakquise typische Widerstand: Wie fange ich bloß an? Dafür gibt es hier nun die drei „heißesten“Tipps aus meiner langjährigen Praxis.

Tipp 1: Bauen Sie eine Brücke zwischen Ihnen als Anbieter und Ihrem Wunschkunden

Was ist der Anlass, weshalb Sie genau diesen Kunden anrufen? Warum haben Sie ihn ausgewählt, was haben Sie mit ihm zu tun und was „kickt“ Sie bei ihm? Mit diesen Fragen im Blick gewinnen Sie schon bei der Vorrecherche einen entscheidenden Vorteil: Sie kommen raus aus der Bittsteller-Rolle und wenden sich emanzipiert, auf Augenhöhe an den Angerufenen.

Zum Beispiel so: „Hallo Herr XY, Ihre Firma wird in unserem Regionalblättchen als besonders familienfreundlich gelobt. Glückwunsch! Erfahrungsgemäß passt dazu sehr gut unser Angebot XY. Sie sind doch Mitglied in unserer IHK? Darf ich Sie beim nächsten Netzwerkabend mal darauf ansprechen? ...“

Ob es nun Ihre Zeitung ist oder eine andere Quelle – alles ist bei der Informationssuche erlaubt. Suchen Sie am besten ab sofort gewohnheitsmäßig nach derlei Anlässen für eine klare und direkte Ansprache. Sie werden sehen: Das führt zu immer mehr Jagdeifer!

Tipp 2: Fragen steuern das Gespräch

Oft redet man sich in der Akquise um Kopf und Kragen, weil man unsicher ist und nicht genau weiß, mit welchen Informationen man den Wunschkunden am anderen Ende am besten „hinter dem Ofen hervorholt“. Widerstehen Sie diesem Impuls!

Setzen Sie sich stattdessen vor dem Telefonat in Ruhe mit Ihrer Botschaft auseinander: Was muss der Angerufene unbedingt wissen, um Sie im Telefonat verstehen zu können? In aller Regel findet sich dafür ein Oberbegriff, der in die erste grobe Richtung weist: „Hallo Frau …., ich rufe Sie heute zum Thema Führungstraining  an. ...“

Die Details zu Ihrem Angebot kommen – wenn überhaupt – erst später. Verlegen Sie sich stattdessen jetzt besser aufs Fragen stellen und zwar die für Sie wirklich relevanten:

• „Herr XY, sind Sie bei diesem Thema der richtige Ansprechpartner für mich?“
• „Wie wählt Ihr Unternehmen denn seine Partner für die Führungstrainings aus?“
• Und schließlich: „Haben Sie gerade ein Ohr für mein Angebot?“

Wenn er bejaht, dürfen Sie Ihre Leistung präsentieren. Aber auch jetzt gilt: Bleiben Sie kurz und bündig. Details geben Sie nur weiter, wenn Ihr Gesprächspartner explizit nachfragt.

Tipp 3: Sprechen Sie leise, langsam und so deutlich Sie können.

Zu guter Letzt noch eine einfache Empfehlung: Lassen Sie sich beim Sprechen Zeit. So gewinnen Sie mehr Sicherheit am Telefon und klingen in den Ohren des Angerufenen souverän. Langsam, leise und deutlich erreichen Sie eine gelassene, auf das Fachliche fokussierte Gesprächsatmosphäre und vermeiden das unangenehm-hektische, ja atemlose Ich-muss-dem-jetzt-was-verkaufen-Gefühl.

Wahrscheinlich kommt Ihnen das am Anfang seltsam vor, aber denken Sie mal daran, wie sehr es Sie stört, wenn Sie einen hektischen, lauten Anruf bekommen. Als Faustregel gilt: Sprechen Sie ungefähr so, als würden Sie Kindern etwas vorlesen.

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Angelika Eder, www.trainerlotse.de
Mai 2022