Berater-Marketing: Jeder will Premium sein. Wie geht das?

Kaum etwas treibt selbstständige Berater so um wie die Frage, wie sie sich abheben können von ihrer Konkurrenz. Wie sie bekannt werden und echten Sog erzeugen. Wie sie es in die Premiumklasse der Honorare schaffen. Ein paar einfache Marketingtipps helfen dabei nur begrenzt weiter, wird der Weg zur Spitzenmarke doch vor allem durch dreierlei geebnet: Mut, Haltung und Handwerk. Einige Thesen zum Berater-Marketing:

1. Eine Premium-Marke ist spitz und spitze
   Der Kampf um die Aufmerksamkeit wichtiger Entscheider wird stetig härter. Wer hier auffallen will, braucht Spitze, um an die Spitze der Wahrnehmung zu kommen. Was bedeutet das? Eine klare Ausrichtung auf Kundennutzen statt auf die eigene Leistungen, eindeutige und mutige Nutzenversprechen, eine klare Emotionalität der Marke, die auch mal abgeht vom üblichen Beraterdreisprung aus „professionell, umsetzungsorientiert und nachhaltig“. Machen Sie den einfachen Test:
   - Können Sie in einem Satz sagen, was Sie dem Kunden nutzen?  Nicht, was Sie machen, sondern was Sie nutzen!
   - Erkennen Sie in Ihrem gesamten Auftritt von der Webseite bis zum Angebot eine klare Emotionalität? Ist die so klar, dass sie auch manchen Kunden abschreckt, weil der nicht zu Ihnen passt?
2. Eine Premium-Marke hat einen Kernwert
   Warum treten Sie an als Berater? Was treibt Sie in Ihren Projekten? Was wollen Sie wirklich verändern? Gute Beratermarken zeigen das: konzentriert, charmant, elegant. Und haben damit einen Sinn.
   Und Sie? Haben Sie den einen Haupt-Sinn, für den Sie antreten, definiert? Und ist der spürbar in Ihrem Auftritt, Ihrem Material und in Ihren Prozessen?
3. Eine Premium-Marke erzeugt SOG
   Die Marke funktioniert immer dann, wenn Sie mit ihr frei werden. Frei vom Druck, einen Auftrag annehmen zu müssen. Frei vom Druck, bestimmte Rahmenbedingungen zu akzeptieren. Frei, auch mal an einem neuen Buch zu arbeiten, statt jede Stunde produktiv nutzen zu müssen.
   Betrachten Sie einmal die letzten 3 Monate: Haben Sie Ihre Zeit überwiegend frei eingeteilt? Sich mit Dingen beschäftigt, die Ihnen Freude gemacht? Projekte und Aufträge aktiv gewählt?
4. Eine Premium-Marke kann man anfassen
   Premium fängt bei spürbarer Qualität des Webauftritts an, reicht aber auch bis in die Details: Welches Material hat die Visitenkarte? Wurde auch der Weihnachtskarte Aufmerksamkeit geschenkt? Kommen aktuelle Infos nur in saloppen Emails oder auch mal edel gedruckt?
   Überlegen Sie: Was haben Ihre Kontakte (nicht nur die laufenden Kunden) in den letzten sechs Monaten von Ihnen gesehen, um Ihre Qualität konkret zu erfahren?
5. Eine Premium-Marke kostet mehr
   Wie bei den Produkten kostet auch ein Premium-Berater mehr. Das ist eine wichtige Information für den Interessenten, denn er kann die Qualität eines Beraters vorher ohnehin kaum beurteilen. Das bringt ihn immer wieder in ein Dilemma: Woran mache ich meine Entscheidung fest? Es helfen ihm Qualitätssurrogate. Dazu zählen die o.g. ebenso wie der Preis. Ein teurer Berater, der sich nicht anbiedert und gute Referenzen mitbringt – der muss es wohl wert sein.
   Wie hat sich Ihr Honorar in den letzten 24 Monaten entwickelt? Wie steht es darum im Konkurrenzvergleich? Sind Sie ein „Premium-Produkt“?

Als Berater-Berater begleitete Giso Weyand über 1.000 Beratungsunternehmen bei Strategie, Markenführung und ganz konkretem Marketing, veranstaltete Intensivworkshops und schrieb 12 Bücher.

Giso Weyand, www.teamgisoweyand.de
August 2018