Telefonieren in der Akquisition: Scheuen Sie sich vor dem „Cold Call“?
Kennen Sie das auch? Sie haben einen attraktiven potenziellen Kunden entdeckt und wissen nicht, wie Sie ihn das erste Mal ansprechen sollen? Kaltakquise ist nicht jedermanns bzw. jederfraus Sache. Aber man kann mit Recherche und Wissen um die Kundenproblematik einen eleganten „Türöffner“ formulieren.
Besonders hilfreich für den Gesprächseinstieg sind Erkenntnisse aus Kundenbefragungen. Nutzen Sie Ihre bestehenden Kontakte und das Vertrauen Ihrer Bestandskunden, um sich über deren Bedürfnisse klar zu werden. Welche Qualitäten Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung werden besonders geschätzt? Mit welchen Vorgehensweisen konnten Sie sich gegenüber Wettbewerbern durchsetzen? Vielleicht ist es auch eine persönliche Eigenschaft oder ein spezieller Service von Ihnen, der Ihre Kunden veranlasste, Sie (mehrfach) zu beauftragen.
Wissen Sie um die Bedarfe Ihrer Kunden, können Sie Gespräche mit potenziellen Kunden so beginnen:
- Ist Zeitmangel bei Ihnen an der Tagesordnung? Wir können Ihnen mit unserem Online-Dienst und SMS-Erinnerungen helfen. Denn wir haben in einer aktuellen Befragung erfahren, wie hilfreich das für unsere Kunden ist.
- Werden Sie gern über Neuigkeiten in der ...-Branche (Hintergrundanalysen zu ...., aktuelle Tipps für ....) informiert? Wir bieten diesen Service kostenlos. Unsere Kunden wissen das zu schätzen - das haben sie uns in einer Umfrage bestätigt!
- In unseren regelmäßigen Kundenumfragen haben wir gelernt, dass ..... Sind Sie daran ebenfalls interessiert?
Natürlich müssen Ihre Aussagen authentisch und nachweisbar sein. Der Interessent spürt Ihre Überzeugung und Ehrlichkeit im Gespräch. Also finden Sie vorher heraus, was Ihre treuen Kunden bewegt, um Ihren potenziellen Kunden zu motivieren.
WICHTIG: Setzen Sie sich ein konkretes Ziel für Ihre Kundenumfrage. Entscheiden Sie, was genau Sie in Erfahrung bringen möchten. Abgesehen von dem Gesprächsstoff für Ihre nächste Kaltakquise liefern Kundenbefragungen wertvolle Erkenntnisse für die Weiterentwicklung Ihres Sortimentes bzw. Ihres Portfolios, für die Formulierung von prägnanten Kernbotschaften bei Ihren Marketingmaßnahmen, sowie für das Beschwerdemanagement und die Qualitätssicherung in Ihrem Unternehmen.
Wie Sie eine Befragung vorbereiten und durchführen und wie Sie die Ergebnisse Ihrer Marktforschung nutzen können, lernen Sie bei den Experten der Unternehmensberatung Kirsch. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.
Iris Ulatowski, Wellenläufer Marketing
Juni 2015