Preise selbst-bewusst kalkulieren
Der Kunde will den Preis noch weiter runterdrehen ... Nein, da verdiene ich kaum noch was ...Doch, ich brauche diesen Auftrag, sonst stehe ich am Monatsende im Minus.
Solche Gedankengänge kennt jeder Selbstständige, wenn es um die Preiskalkulation geht. Besonders bei Gründern ist die Angst zu scheitern und die Existenz zu verlieren weit verbreitet. Wir gehen zwar seit unserer Kindheit mit Geld um, aber die Eltern schenken dem Thema der finanziellen Kompetenz oftmals viel zu wenig Beachtung, die Schulen überspringen es ganz einfach. Dabei gibt es hier so einiges zu lernen, nicht nur aus der Betriebswirtschaft, sondern vor allem aus der Psychologie.
Wie ist Ihr Verhältnis zu Arbeit und Geld?
Manche Menschen verbinden Geld mit positiven Faktoren wie Freiheit und Spaß. Sie betrachten ihre Tätigkeit als eine Chance,mehr Gewinn zu machen und fokussieren ihre Energie darauf, erfolgreich zu sein. Psychologen sprechen von der Annäherungsmotivation. Menschen mit Vermeidungsmotivation indes konzentrieren sich auf den Faktor Sicherheit durch Geld und die Angst, diese Sicherheit zu verlieren. Sie fokussieren ihre Energie darauf, den Status quo zusichern, indem sie Risiken und Investitionen vermeiden. Insbesondere für die Menschen mit Vermeidungsmotivation ist es lohnend, sich mit dem eigenen Verhältnis zu Geld auseinander zu setzen. So schaffen Sie mehr Klarheit im unternehmerischen Alltag. Nur durch bewusste Auseinandersetzung gelingen Verhandlungen und Preiskalkulationen!
Reichtum entsteht im Kopf
An einem verregneten Nachmittag in Altona sitzt eine Gruppe Selbstständiger im Workshop "Preiskalkulation für Selbstständige – Reichtum entsteht im Kopf!“ mit der Referentin Christina Kanese in der Unternehmensberatung Kirsch. Obwohl alle Workshop-Teilnehmer aus unterschiedlichen Arbeitsfeldern kommen, vereint sie die Unklarheit beim Thema Preiskalkulation und das Ziel, am Ende des Workshops bei der Preisverhandlung mit Kunden klarer zu sein.
"Ich habe Angst, dass die Kunden nicht kommen, wenn ich so viel Geld verlange", sagt eine Existenzgründerin aus der Dienstleistungsbranche. Eine Freiberuflerin erkennt, dass sie beim Schreiben von Angeboten oftmals ängstlich ist. Laut Christina Kanese passiere dies häufig bei Selbstständigen, wenn das Konto am Monatsende leer ist und Folgeaufträge nicht in Sicht sind. Selbstständige würden aus Angst, gar keinen Auftrag zu bekommen, zu geringe Preise für ihre Arbeit oder Produkte verlangen oder bei Preisverhandlungen deutlich häufiger einknicken. In dem Ratgeber „Magic Money“ gibt die Diplom-Volkswirtin Christina Kanese viele konkrete Tipps, wie man von solchen angstgeleiteten Denkweisen umdenken kann.
Ein Schritt könnte sein, die Ursachen hinter diesen Denkweisen zu verstehen. Christina Kanese erläutert, dass unterschiedliche Einstellungen zu Geld nicht über Nacht entstehen, sondern durch Lebensumstände und Familie geprägt werden. Beispielsweise habe so mancher eine ängstliche Beziehung zu Geld, weil er als Kind Perioden der Armut erlebt hat. Auch viel gehörte Sprichworte wie "Ohne Fleiß, kein Preis!" prägen später das berufliche Handeln. Außerdem hängt das Thema Geld stark mit dem eigenen Selbstwert zusammen. Insbesondere bei Frauen sei dies ein Problem, da sie gewohnt seien, unentgeltliche Hausarbeit zu leisten und häufiger in schlechter ausgebildeten Berufen zu geringerem Entgelt arbeiten. „In der Selbstständigkeit unterschätzen sie häufig ihren Wert als Experten und kalkulieren ihre Preise eher moderat“, lautet eine Analyse von Christina Kanese. Es gelte daher, sich des Wertes der eigenen Arbeit bewusst zu werden und entsprechend selbst-bewusst Preise zu kalkulieren.
Neben dieser sehr persönlichen Ursachenforschung braucht es selbstverständlich auch das betriebswirtschaftliche Werkzeug, um Preise zu kalkulieren. In einer Einzelberatung bei der Unternehmensberatung Kirsch arbeiten wir konkret mit Ihren individuellen Zahlen an der Planrechnung, die Ihnen helfen wird, langfristig die wirtschaftlichen Ziele zu erreichen. Kommunikative Werkzeuge bekommen Sie an die Hand, wenn Sie das Beratungspaket Souverän verhandeln im täglichen Geschäft buchen: Eine Win-Win-Strategie verhilft zu guten Geschäftsbeziehungen und damit vollen Auftragsbüchern.
Zina Ghotra, Unternehmensberatung Kirsch
Juni 2017