Souveränes Verhandeln – funktioniert nur mit Vorarbeit

Ob beim Verhandeln mit Ihren Kunden, mit Lieferanten oder mit Teilhabern Ihres Unternehmens: Je wichtiger Ihnen eine Angelegenheit ist, um so mehr sollten Sie vor einer Verhandlung Ihren Blick schärfen.  So wird inhaltliche Flexibilität und souveränes Auftreten erst möglich:

1. Klarheit über die eigene Seite, Ihre Potentiale und Bedingungen:

• Wer bin ich? Was zeichnet mich aus?
• Was kann bzw. möchte ich anbieten?
• Habe ich ein Konzept? Wie sieht es konkret aus?
• Welchen finanziellen, zeitlichen und räumlichen Rahmen kann ich nutzen?
  Welche Grenzen muss ich berücksichtigen?
• Welches sind meine Erwartungen und langfristigen Ziele?
• …

Stellen Sie sich vor, ein Berater wird bei der Akquise mit dem Statement konfrontiert: "Das ist ja nicht gerade billig!". Dann wäre es gut, alle Vorzüge des eigenen Angebots erläutern und die eigenen Preisvorstellungen untermauern zu können. Wenn dies bei dem potenziellen Auftraggeber zu keiner positiven Resonanz führt, könnte der Berater ein Phasenmodell mit verschiedenen Bausteinen zur Qualifizierung parat haben. Das birgt die Chance, bei einem kleineren Job durch Leistung zu überzeugen und Folgeaufträge zu generieren.

Sich über sich selbst und die dahinterliegenden Erwartungen und Möglichkeiten im Klaren sein - das lässt Sie souveräner auftreten! Zum einen können sie Ihr Angebot, Ihre Potenziale und mögliche Vorgehensweisen auf den Punkt bringen. Zum anderen gewinnen Sie Freiheit, um situativ zu entscheiden, ob bzw. welche Ihrer Erwartungen Sie offen darlegen. Ohne diese Vorarbeit laufen Sie Gefahr, ins Stocken zu geraten.

Verhängnisvoll wäre, wenn Sie sich ein Bild malen, das nur zu Ihrem Angebot und Ihren Zielen passt, aber nicht auf Ihr Gegenüber zugeschnitten ist. Deshalb braucht es noch mehr Vorbereitung.

2. Positionswechsel auf die Seite Ihres Gegenübers:

• Wer ist der tatsächlich geeignete Ansprechpartner für mein Anliegen? Wer hat welche Befugnisse?
• Was benötigen meine Gegenüber konkret?
• Welches sind die Potenziale der anderen? Was haben sie zu geben?
• Wie ist ihre Denke? Welchen Werten streben sie nach? Was ist ihnen wichtig?
• …

Wenn der erwähnte Berater in intensiven Recherchen herausgefunden hat, dass das Unternehmen eine neue Produktlinie entwickeln und den Online-Shop um einen Live-Chat erweitern möchte, kann er sein Angebot passgenau formulieren.

Der Positionswechsel auf die Seite des Gegenübers bringt Ihnen Erkenntnisse, welches die Themen Ihres Gesprächspartners sein können. Versuchen Sie Fakten (Selbstdarstellungen, Marktuntersuchungen, Interviews, …) zu finden, die Ihnen Informationen bringen und Möglichkeiten eröffnen. So fällt es Ihnen leichter, Ihr Angebot mit den angestrebten Zielen und Werten Ihres Gegenübers zu verknüpfen.

Stehen Ihnen detaillierte Informationen nicht zur Verfügung, dann können Sie einfach danach fragen. Ihre Gesprächspartner erkennen daran, dass Sie sich Gedanken gemacht haben und gut vorbereitet sind. Diese Form der Wertschätzung kommt in der Regel gut an. Darüber hinaus schaffen gute Fragen in Verhandlungen die Basis, einander zu verstehen. Und das ist die entscheidende Voraussetzung, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln.

 „Souverän verhandeln im täglichen Geschäft“

Wie gute Verhandlungen in der Praxis aussehen, was Sie dabei unterstützt und wie Sie typische Fallen vermeiden, können Sie in diesem Workshop lernen und spielerisch in einer kleinen Gruppe ausprobieren.

Leitung:
Irena Burkard

Anmeldung: 
Bitte bis spätestens 06. Mai 2020 mit dem Formular an i.burkard@idd-consulting.de

Zeiten:                     
Donnerstag, 25.03.2021, 18:00 – 21:00 Uhr
Freitag, 26.03.2021: 09:30 – 17:00 Uhr
Dieser Termin fällt aufgrund der Bestimmungen des Hamburger Senats für private Bildungsangebote aus. Dafür gibt es einen neuen Termin!

Folgetermine:
Donnerstag, 25.11.2020, 18:00 – 21:00 Uhr
Freitag, 26.11.2020: 09:30 – 17:00 Uhr

Kosten:  
150,00 Euro (das Seminar ist MwSt-befreit)
oder für Gründer, die über ein hei.-Scheckheft verfügen:
2 hei.-Schecks à 50,00 Euro + 50,00 Euro Eigenanteil

Veranstaltungsort:
Unternehmensberatung Claudia Kirsch

Irena Burkard
Februar 2020